Eigentlich verrückt: Alle reden über Funnels. Kaum jemand kann in einem Satz erklären, was das ist.
Stattdessen hört man: „Du brauchst einen Funnel." „Dein Funnel konvertiert nicht." „Hast du schon einen Evergreen-Funnel?" Und irgendwann nickt man und tut so, als wüsste man, wovon die Rede ist. Kenne ich. Hab ich auch mal gemacht. In einem Meeting. Vor einem Kunden. Der dann nachgefragt hat.
Also, einmal von vorn.
Ein Funnel ist kein Tool. Kein Plugin. Kein magisches System, das über Nacht Kunden bringt. Ein Funnel ist eine Reihenfolge. Mehr nicht.
Jemand erfährt von dir. Dann interessiert sich jemand. Dann vertraut jemand. Dann entscheidet sich jemand. Und im besten Fall bleibt jemand.
Das ist der Funnel. Die Reihenfolge, in der Vertrauen wächst.
Kein klassischer Trichter. Stattdessen eine horizontale Reise-Illustration: 5 Stationen von links nach rechts (Entdecken, Interesse, Vertrauen, Entscheidung, Bleiben), verbunden durch einen Weg. An jeder Station ein kleines Icon und ein menschlicher Satz. Darunter: „Das ist ein Funnel. Der Rest ist Technik." Stil: warm, skizzenhaft, BLUA-Farben.
Laut dem LinkedIn Learning Report 2023 ist E-Mail-Marketing nach wie vor einer der effektivsten Kanäle im digitalen Vertrieb, mit einer durchschnittlichen Öffnungsrate von 20 bis 30 Prozent in der Coaching-Branche. Das ist kein Zufall: Es liegt daran, dass gut gebaute Sequenzen genau das leisten, was ein guter Funnel leisten soll, nämlich Beziehung aufbauen, bevor jemand kauft.
Das Problem bei den meisten Coaches ist nicht, dass sie keinen Funnel haben. Sondern dass sie einzelne Teile haben, die nicht miteinander reden.
Eine Instagram-Bio, die auf eine Landingpage führt, die ein Freebie verspricht, das eine E-Mail-Serie auslöst, die irgendwann ein Angebot macht. Klingt nach System. Ist aber meistens zusammengestückelt wie ein IKEA-Regal ohne Anleitung. Es steht. Aber es wackelt.
Zwei Darstellungen nebeneinander. Links: Ein chaotisches Netz aus Pfeilen, Instagram, Landingpage, Freebie, E-Mails, Salespage, alles verbunden, aber ohne erkennbare Logik. Darüber: „So sehen die meisten Funnels aus." Rechts: Eine klare Linie von A nach B, mit drei sauberen Stationen. Darüber: „So sollte es sich anfühlen." Stil: Diagramm, clean, kein Schnickschnack.
Marie Forleo, die Gründerin von MarieTV und B-School, fasst das so zusammen: „Clarity is the foundation of everything." Auf Funnels übertragen bedeutet das: Ein Funnel ohne klare Botschaft ist wie ein Motor ohne Benzin. Er steht da. Er sieht aus wie etwas. Aber er fährt nicht.
Der häufigste Fehler: Der Funnel verkauft, statt zu begleiten. Jede E-Mail ist ein Pitch. Jede Seite ein Abschlussversuch. Niemand will in eine Maschine gezogen werden. Menschen wollen verstanden werden, bevor sie kaufen.
Bei Stephanie Raiser haben wir den umgekehrten Weg genommen. 21-Tage-Challenge als Evergreen-Funnel, mit Motivations-Mails während der Challenge, einer Downselling-Option für die, die noch nicht bereit waren, und einem Upselling erst nach Abschluss. Der Funnel hat nicht verkauft. Er hat begleitet. Und am Ende haben die Leute von sich aus gefragt: Was kommt als Nächstes?
Was den Unterschied macht
Schritt eins: Ein einziger Einstiegspunkt, der ein konkretes Problem adressiert. Nicht drei Freebies für drei Zielgruppen. Eins.
Schritt zwei: Eine kurze E-Mail-Serie, die nicht verkauft, sondern Vertrauen aufbaut. Die zeigt, wie du denkst. Die dem Leser das Gefühl gibt: Die versteht, wo ich stehe.
Schritt drei: Ein Angebot, das sich wie die logische Konsequenz anfühlt. Nicht wie ein Sprung. Wie der nächste Schritt.
Das klingt simpel. Ist es auch. Aber simpel ist nicht dasselbe wie einfach. Simpel bedeutet: radikal kürzen, bis nur noch das bleibt, was wirklich trägt.
Drei große, nummerierte Blöcke untereinander. Block 1: „Ein Einstiegspunkt" (Icon: Tür). Block 2: „Eine Vertrauens-Serie" (Icon: Brief). Block 3: „Ein logischer nächster Schritt" (Icon: Brücke). Rechts daneben jeweils ein kurzer Satz, der den Anti-Pattern zeigt: „Nicht: 3 Freebies." / „Nicht: 14 Sales-Mails." / „Nicht: Jetzt kaufen oder nie." Stil: strukturiert, lehrreich, BLUA-Palette.
Wenn dein aktuelles System sich anfühlt wie ein Flickenteppich, dann liegt das wahrscheinlich nicht an der Technik. Sondern daran, dass niemand einmal sauber die Reihenfolge durchgedacht hat.
Fang nicht mit dem Tool an. Fang mit der Frage an: Was soll jemand fühlen, wenn er zum ersten Mal auf mich trifft? Und was soll er fühlen, wenn er zum dritten Mal eine Mail von mir bekommt?
Quellen
Schreib uns, wenn du wissen willst, wo in deinem System der Bruch sitzt. Kein Sales-Zirkus. Einfach Klartext.