Ich habe noch keine Coaching-Session erlebt, in der jemand sagte: "Ich glaube, ich verlange zu viel." In fast jeder Preisdiskussion, die ich mit Coaches geführt habe, zeigt der Pfeil in dieselbe Richtung: runter, weniger, flexibel, mal schauen. Dabei ist das meistens das Letzte, was helfen würde.
- "Ich mache manchmal auch einen Preis nach Situation..."
- "Wenn das zu viel ist, können wir sicher was finden..."
- "Für neue Klienten nehme ich weniger, um Erfahrung zu sammeln..."
Niedriger Preis sendet eine Botschaft. Nur nicht die, die du willst.
Laut einer Studie des Instituts für Coaching-Marktforschung verlangt die Hälfte aller neu selbstständigen Coaches in den ersten zwei Jahren weniger als 100 Euro pro Stunde, obwohl vergleichbare Dienstleistungen am Markt oft das Zwei- bis Dreifache kosten. Der Grund ist fast nie der Markt. Er ist das Selbstbild.
Das ist die Psychologie dahinter: Ein niedriger Preis triggert nicht Dankbarkeit, er triggert Skepsis. "Warum ist das so günstig?" ist die erste Frage, die Menschen nicht laut stellen, aber innerlich sofort haben. Im Coaching geht das noch tiefer: Wenn du dich selbst günstig machst, sendest du das Signal, dass das, was du anbietest, keinen hohen Aufwand erfordert.
Zwei Coaching-Profile nebeneinander: Links Coach mit niedrigem Preis und den impliziten Signalen. Rechts Coach mit höherem Preis (selektiv = kompetent = Ergebnis). BLUA-Farben.
Die Psychologie der Preis-Angst
Preis-Angst bei Coaches ist fast nie wirklich über Geld. Es ist über Selbstwert. Der Preis wird zum Spiegel, er spiegelt zurück, was man glaubt, wert zu sein. Nicht was man kann. Nicht was man weiß. Was man glaubt.
Ich hatte eine Klientin, die zehn Jahre als Therapeutin gearbeitet hatte, absolute Expertise, und für ihre Coaching-Pakete weniger verlangte als manche frisch zertifizierte Coaches. Warum? "Weil ich noch keinen Namen habe in dieser Welt." Als ob zehn Jahre Erfahrung beim Wechsel des Kontextes verschwinden.
Wie du deinen Preis erhöhst, konkret
Schritt eins: Entscheide, was der neue Preis ist, bevor du mit irgendjemandem darüber sprichst. Nicht "ich schaue mal, wie die Reaktion ist." Entscheide. Schreib es auf. Sag es laut. Und dann: halt dich daran.
Schritt zwei: Steh dazu. Wenn du den neuen Preis nennst, nenne ihn ruhig. Ohne Entschuldigung. Ohne sofortige Erklärung. "Das Programm kostet X." Dann Stille.
Checkliste: "Du bist bereit für eine Preiserhöhung wenn..." , 5 konkrete Signale (Warteliste, Klienten empfehlen aktiv weiter, du lehnst Klienten ab, deine Ergebnisse sprechen für sich). Darunter: "Du musst nicht auf alle 5 warten. Zwei reichen." BLUA-Farben.
Was mit Bestandsklienten passiert
Bestandsklienten in einem laufenden Paket behalten ihren Preis bis zum Ende. Das ist Respekt. Wenn das Paket ausläuft und sie weitermachen wollen: neuer Preis. Das ist Klarheit. Viele Coaches fühlen sich dabei schlecht, als würden sie den Stammkunden "bestrafen". Das Gegenteil ist wahr: Ein Coach, der seinen Wert kennt und kommuniziert, ist ein Coach, bei dem man gerne bleibt.
Ich hatte eine Klientin, die ihren Preis von 800 auf 1.800 Euro erhöht hat. Sie hatte Angst, alle Bestandsklienten zu verlieren. Was wirklich passierte: Zwei von fünf haben ohne Diskussion mit dem neuen Preis weitergemacht. In drei Monaten hatte sie vier neue Klienten, alle zum neuen Preis, und arbeitete weniger Stunden.
Die Gefahr von Rabatten
Rabatte kommunizieren: Der echte Preis war nicht wirklich der echte Preis. Das untergräbt nicht nur diesen Kauf, es untergräbt das gesamte Preissystem. Schlechte Nachfrage kommt selten vom Preis. Sie kommt von mangelndem Vertrauen oder mangelnder Klarheit über das Angebot.
Quellen
Wenn du wissen willst, wie du dein Angebot und deine Preise richtig positionierst, lass uns im Performance Call draufschauen.